吴凌波，咖啡烘焙师，因为在合肥拥有咖啡烘焙厂，圈内人称“厂长”。他主理的少数派咖啡于2015年入驻淘宝，2014年，旗下品牌「治光师」入驻天猫，去年两家店铺的年成交额均达到3000万。
过去很长一段时间，咖啡几乎都是外资品牌的天下。而近两年，国货咖啡品牌迅速崛起，数据显示，截至2024年底，我国咖啡相关企业17万余家，2024年咖啡市场规模预计将达1806亿元。近年来，淘系精品咖啡品类不断有国内新锐品牌涌现，同比去年实现双位数增长。
厂长认为，中国咖啡市场拥有极大潜力。顺应时代，抓住人群，把握产品，做出有风格的品牌，是少数派咖啡坚持的方向。
继早前爆款咖啡“野草莓”拿下单品年销2000万的佳绩后，最近少数派推出的新品挂耳咖啡，因“无欲无求、只要咖啡”的概念，在年轻人里引起共鸣，不到两月成为店铺top1，并打入天猫热销榜。
(以下为千牛百店与少数派咖啡主理人的访谈节选，主要从运营、产品、内容上展开)
|01同时在淘宝和天猫开店，两个店铺的定位有何差别？
我们从2015年开始做“少数派咖啡”的淘宝店，2014年推出新品牌“治光师”并入驻天猫。去年两个店的GMV均为3000万。
我们分析客群特点发现，淘宝与天猫的受众不同。我们会对两个店铺划分不同的业务线，突出货品差异。
淘宝店的客户主要为从事咖啡相关行业的人员，追求精品咖啡，主图设计以极简工业风为主，会提供克重更大的量贩装咖啡、咖啡课程等。
天猫店的客户主要为C端年轻人和家庭咖啡饮用者，非常看重品牌。主图设计更年轻化、趣味化，规格上以常规克重的产品为主。
|02举例分享一下你们是如何打造爆款的？
刚开始从事这个行业的时候，我们发现，偏深烘焙的咖啡，除了苦味，都不太有味道。我们就想做出差异化：做一款偏深烘焙的咖啡，但是它还能够有产地特色。
于是我们推出了名为「野草莓」的咖啡豆，里面除了埃塞俄比亚的豆子，还用到了云南豆，做到了在除苦味、酸味之外，还能拥有独特风味。这款逐步成为我们店铺爆款，单品年销量达到50万件以上，年成交超过2000万。
如何打造爆品，我们从以下几个角度出发：
品质，发布产品的初衷是品质。这款产品是我们店铺成立之初就推出的，第一款产品决定了顾客对店铺质量的大体看法，我们也因此吸引了很多支持精品咖啡的顾客；
价格，这款咖啡是低利润款产品，性价比非常高。顾客买后觉得好喝又划算，很多消费者会分享到小红书等社交平台，形成自发宣传的良性循环；
运营，线下我们会参与精品超市等渠道的促销活动，线上采用体验装、优先购等方式鼓励顾客消费；
内容，商品的slogan、文案、传播力等需要契合受众的心态。现在很多年轻人希望的心理状态是佛系，所以我们主打「咖啡味，无欲无求」的主题，重在引起顾客的共鸣。
|03
作为食品类目里的一个小品类，国货咖啡如何打响品牌？
第一，风格化。我们当初做自己的咖啡品牌，核心是包装要跟别人不一样。我们在包装语言设计方面一直花很大的心血。少数派咖啡的“小白瓶”包装来自于我们的原创，外形可爱，有助于咖啡豆避光保存，可以说拉高了行业的审美，也引起了很多国内外同行的效仿。
第二，出品稳定。品牌绑定的是产品，一个好的供应商非常重要。当食品快消品达到一定量级之后，“出品稳定”比“选最高品质的产品”还要重要。稳定意味着价格稳定，品质稳定，还有产量稳定；
第三，不停学习。我们在运营天猫过程当中会跟淘宝教育讲师高频沟通，去学习了解平台不同流量渠道的特点，同时善用平台扶持策略与官方资源。
|04在用户的拉新与复购上有何诀窍？
在拉新上，大促是很好的时间点。我们经常拿一些微批次的咖啡新品，通过设置体验价，投放天猫小黑盒等渠道，去做测款和转化，转化率基本上可以达到20%。在复购上，我们发现很多消费者不懂如何选品，他的需求很简单，就是想喝好喝的咖啡。所以我们推出“咖啡卡”，一次性支付后，我们会从专业人士的视角，结合用户喜好定期推荐不同风味的咖啡，同时也将我们的选品思路、品牌理念等传递给对方。
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