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首年销售破亿，SHEIN卖家黑五预热环比6倍增长
亚马逊以及其他跨境出海电商平台，纷纷开始备战“黑五”。各平台上的预热、营销推广、流量扶持扑面而来，似乎每个平台都想向消费者证明“我的折扣最大，风景这边独好。”SHEIN的折扣、优惠、高性价比，一如既往地没有令消费者失望，然而，SHEIN手里的牌，远远不止于此。01.
在SHEIN网站上，消费者只需花费少许的钱，就可以买到各种款式丰富、做工精美的T恤、裙子、礼服、饰品……曾经很“金贵”的时尚，一下子让许多普通消费者触手可及。图/SHEIN网站上的时尚商品
时尚是“高频”的，大到一次典礼，小到一次聚会，人们都想穿着不同的服饰，时尚也是“个性化”的，穿上精心挑选的服饰之后，人们不喜欢跟他人撞衫，而希望独自拥有美丽。在过去看来，“高频+个性化”决定了时尚的昂贵与稀缺，而昂贵与稀缺的东西，往往令普通消费者难以企及。SHEIN洞悉了这一痛点，提出了“人人尽享时尚之美”（Making the beauty of fashion accessible to all）的愿景，通过多年的努力，实现了时尚性价比与个性化的统一，让普罗大众真正尽享时尚之美。这背后，SHEIN“在线销售+按需生产”的小单快反模式发挥了关键作用：每个新款首单，先做100件左右，然后放到SHEIN上去测试消费者的反馈；收到反馈后，工厂及时响应，或者增产，或者优化迭代，最终有效地减少退货，降低库存，不仅降低经营成本，又做到了产品的“个性化”。在开放平台化模式后，SHEIN又将“在线销售+按需生产”的小单快反模式，赋能给了第三方卖家。习得这套方法论的不少卖家像得到SHEIN“真传”一般，不仅可以维持商品的价格竞争力，更可以源源不断地开发、迭代出许多个性化新品。严辉多年来一直在做传统外贸，在产品设计能力方面落下了不少功课。然而，在SHEIN开店之后，严辉的设计、开发新品的能力，如同泉水一般喷涌而出。严辉说：“我每年都能做出几个特别火的细分产品，比如前年的脚链、去年的闭环项圈，还有今年的海洋系列元素，都是在SHEIN平台上慢慢试出来的。”小单快反，快速测试，快速迭代，让严辉在SHEIN平台上慢慢实现了“新品自由”，往往一件卖爆，就会带动一个系列畅销，再吸引来新客提升整体店销。SHEIN卖家最终开发的新品款式、设计，很多是卖家自己之前曾经未能想到的，因为它们的灵感往往来自于市场需求的独特“映射”，在很多情况下，是通过SHEIN洞察到的市场风向倒推着卖家迭代出来的。例如，一个年轻女消费者要购买一个耳饰。她会将SHEIN当作“挖宝工具”，可能会搜索“ 纯银耳饰”“珍珠耳饰”“树脂耳饰”，选择了材料之后，对款式更为挑剔，她可能会搜索“水滴型纯银耳饰”，“圆边的，带有梅花造型的树脂耳饰”，“ 上端宽、下端窄的倒三角形耳饰”，或者其他带有特殊形状、包含独特文化元素的耳饰等等，一次次消费背后，潜藏着复杂且多样的探索。图/SHEIN平台上各类个性化饰品
那么，卖家在开发产品时，往往会陷入困境：款式A、款式B，或者融合两者的款式C，到底哪类更受欢迎，每类产品有多少人需要，要生产多少？直到入驻SHEIN之后，许多卖家开始逐渐摸清门路，通过小单快反，快速测试，快速迭代，发掘出市场欢迎的产品方向，找准生产备货节奏。依托SHEIN庞大的用户群，卖家们开始生长出各自擅长的风格与能力项，并积累起一批基数庞大、喜好相近的消费者。因此，许多卖家着力开发个性化产品，在SHEIN上越卖越爆，实现了“个性”与“爆款”的兼容。来自珠三角的“工贸一体”型卖家孙俊杰就做到了这一点。孙俊杰在做国内电商时，将资源集中在几个爆款之上，无法同一时间拓展出更多新品。然而，在SHEIN开店之后，情况大有改观，其新品迭代能力迅速“起飞”，新款产品迅速增加，不仅维持了800多款产品同时在售，更令他高兴的是，40%左右的款式都在持续高销。在SHEIN平台数字化和“小单快反”供应链管理模式的支撑下，孙俊杰的店铺每天访客量高达十五六万人，且退货率稳定保持在2%以下。今年6月才开始做跨境电商的绍兴卖家蒋英杰，也经常根据SHEIN平台建议的上新节奏，持续进行小单测款和开发个性化新产品。蒋英杰主营窗帘，擅长提花、绣花、印花等织造工艺，尤其是其复古工艺系列的产品，深得海外时尚消费者欢迎，许多顾客会在他的SHEIN店铺一次性购买多套不同颜色的窗帘，根据心情或氛围的变化，变换装饰。在第一个月，蒋英杰新店月销量突破了210万元。这作为一个跨境新店来说，是一个亮眼的成绩。SHEIN小单快反模式，给第三方卖家带来的，不仅仅是经营成本的下降，更是个性化新品的开发和迭代能力的提升。02.
“我们店铺里基本上90%的商品都在参加‘黑五’了，想试试冲刺一波”，某义乌饰品卖家今年在SHEIN平台上加大了投入力度。卖家的底气来源于在“小单快反”的持续实践中，他们开发迭代出了许多“不可替代”的个性化款式。这些差异化商品，可以让他们在“黑五”的激烈竞争中，更加气定神闲，因为他们拼的，再也不仅仅是价格。目前，SHEIN平台正在进行“黑五”预热，已有不少卖家感受到订单潮的提前到来。饰品卖家严辉的店铺，在“黑五”预热阶段，销量持续攀升，大部分款式的一周销量能达到三、四位数，还有几十个“爆款”一周就能卖出5000单、甚至上万单。严辉的底气，来自于他的店铺不断推出的独特产品。“有足够多的新款在卖，就会产生好的利润，继而就会继续开发更多的新款；如果只是模仿别人的款式，靠压低成本来做买卖，始终会缺乏核心的竞争力，”严辉表示。孙俊杰在佛山的几个服装工厂，目前都在为SHEIN平台“黑五”大促积极备货。“我提前三个月进行‘黑五’款式的开发，提前50-60天准备好第一波产品，（备货量）相当于日常销量的2.5倍以上，”孙俊杰表示。孙俊杰很重视黑五大促，几个月前孙俊杰就跟团队开启了年内第一场“黑五动员大会”，并专门制订了备战计划。做足准备的孙俊杰，在进入十月以来，其店铺就迎来了一波旺季流量。“从去年参与SHEIN黑五的经验来看，黑五销售巅峰会持续10天左右，从这个月到12月都会比日常销量更高”，孙俊杰说。这两年，孙俊杰感受到了跨境电商非同寻常的“加速度”。在入驻SHEIN之前，孙俊杰已经做了8年的国内电商，彼时，几个平台店铺的销售额加在一起，每月能稳定达到400万元。去年开始，孙俊杰入驻SHEIN平台，迈出了跨境电商的第一步。出海首年，孙俊杰的销售额很快过亿，目前，其在海外零售的月销售额，已经超过2400万元，达到了曾经的6倍有余。浙江义乌卖家周鹏宇也早早地感受了“黑五”旺季的脉搏。在11月初，周鹏宇在SHEIN平台上的饰品店铺，单日店铺销量，已经比平日水平高出超130%。然而，真正的峰值还没有到来，周鹏宇的饰品工厂里已然一派忙碌，准备迎接大促巅峰时刻的来临。在“黑五”热闹哄哄的折扣战、价格战之中，SHEIN卖家们凭借着个性化产品开发能力，展现出了更强的竞争优势。03.
SHEIN卖家个性化新品的迭代灵感，往往来自他们尝试SHEIN小单快反方法论时得到的市场反馈，考虑到了消费者的喜厌，从消费者中来，又往消费者中去。这样的产品，最能够满足消费者的需求，还能提供情绪价值。产品差异化、解决痛点、提供信任价值和情绪价值等，是跨境电商企业实现长远经营，甚至是品牌化转型的基石。只有不断挖掘用户需求与产品价值，才能享受到源源不断的“复利”：复购、溢价，最终摆脱同质化竞争的价格战泥潭。从产品出海，走向品牌出海，再到孕育全球化品牌与企业，跨境平台正在架设一条“天堑变通途”的桥梁，在奔涌而至的出海浪潮下，帮助更多的好产品、好品牌用实力发声。
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