移动应用的商业化探索：用户是潜在的最大现金流 电商变现最直接

8月28—29日， 2014年派代电商年会在北京昆泰酒店成功举办，在历时两天的大会中，第一天是移动、渠道和品牌三个专场，主会场在第二天。本届年会主题字为“破”，即“破困、破晓、破立”，旨在为大家打破困境，打破传统电商思维局限，树立新的思想。致力于为创新电商行业搭建平台，从专业角度为电商同仁解决创业过程中遇到的最实际的问题。

在28日的移动专场上，起源资本合伙人雷中辉、魔漫相机创始人黄光明、百思不得姐CEO季斌、美啦美妆CEO张博共同探讨了《移动应用的商业化探索》的话题。

以下是互动环节的现场实录：

主持人：谢谢张总。那么接下来我们会是一个互动的环节，会有更多大咖跟大家一起聊，在移动互联网领域他们的商业化进程。有请雷中辉、黄光明，季斌，张博，我们把主持交给雷总。

雷中辉（互动主持人）：我们先消化消化，接下来的几位大咖给我们带来精神食粮，一些业界共知的东西。因为我在硅谷和纽约都待了一段时间，最近在美国做了一次长时间的旅行，在纽约正好碰到一个中国公司上市，在硅谷碰到了旧金山大地震，刚刚回味过来，我在硅谷看到很多创业公司，美国经济恢复得比较好，这对创业公司是非常有利的事情，我们在座的几位都会有这种机会去纳斯达克敲钟。

本次论坛主题是移动电商商业化，尤其是移动社区商业化，三位先简单自我介绍一下，我们再进行深入讨论。

黄光明：我是魔漫相机的黄光明，魔漫相机是一个创新产品，目前做了近6年，这个产品是我们在漫画领域和移动互联网做的一次尝试，这个尝试相对来说我们觉得还是比较成功的。从去年7月份上线以后，魔漫相机整体发展形势是非常强势的，目前有1.6亿用户，日增量300多万的用户，下载量600多万，总量和增长的速度都很快，并且在全球均匀分布，这个是我们实行商业化的一个很好的契机。

张博：我是美啦美妆创始人，我们很快将把产品名字改成“美啦”，这个产品比较年轻，刚刚上线才一年出头，很感谢我们的投资人和消费者，对我们很大的支持，我们通过16个月的时间，从产品什么都没有到完成了3轮的融资。目前这个产品的总安装量500多万，日活差不多百万级。

季斌：我是百思不得姐的创始人，我们用户大概有7000万，我们公司在IT行业运转挺好的。

雷中辉：我是起源资本合作人CEO。

接下来我们进入正式讨论，我们知道台上三位在移动APP领域是拔得头筹的，在第一轮APP热潮之后，在第二轮APP上有不同特征的，面向用户更加细分和垂直，与微信平台相比较，微信是一个特别大的平台，可以包罗万象，而我们这种更加垂直小众的APP社区怎么样玩电商，仅仅是一个引流工具吗？我特别想知道这个答案。有很多做电商的供应商伙伴们想，在微信上我们玩很多花样，因为微信有很多用户，特征特别多，我们小的是用户特征是比较少的，电商愿意跟这些企业合作吗？怎么合作。

黄光明：魔漫相机是一个顶层设计也是一个通道，我们产品帮助大家解决了几个问题，绝大部分人喜欢艺术，而且每个人都愿意自己制作产品，做各式各样的形式的漫画和艺术作品。在传统方面来说，你花10年功夫才能自己去做一件艺术品，魔漫相机为用户提供了这样的能力，让用户非常快速地完成心愿，并且可以把心愿落实到各式各样的产品中去。魔漫相机目前而言，已经在淘宝、微信，全球大概20万家，个人或者相关小的商户在进行商业化，尽管魔漫相机还没有走商业化的尝试，但是实际上我们在后面已经实施了一系列的措施，包括在微信、淘宝和其他领域上。看一个产品不单单看表面，实际上应该看是否能给用户提供一个良好的方法。这里有两种说法，一种说法你的产品去赚钱，另外一种你的用户去赚钱，魔漫相机提供一个很大机会让我们的下游去赚钱。将来在一定程度上，我们也会自己找一些特定的方向去做一些尝试，做一些深入商户挖掘。到目前为止，我们只给大家提供机会。

张博：美啦的商业模式是非常天然的，它其实是围绕女性美丽消费的一个大漏斗，我们通过对用户进行细分，然后倒出流量给对应的合作伙伴，我们有美妆、美甲、美发，用户可以在上面获取有价值的信息，然后这些信息会流向我们标准化数据。比如说美妆这个产品很好，很多人在分享，你可以了解这个东西是分配，在这个产品页面知道去哪能买到这个产品，能买到靠谱的产品。其实，通过美啦这个平台，我们在帮助用户解决的就是什么东西好，什么东西能让用户变得更漂亮，我去哪买最好的产品，最好的服务。我们有一个漏斗，交易环节交给更专业的合作伙伴去模式，我们通过漏斗模式，未来都会成为我们的商业模式。可以看到一年甚至两年之内，我们的产品不会收费，我们希望跟所有商家形成良好的关系。

第二点，产品未来的商业模式是什么，商业选种子很重要，这个产品是不是可以结出果实的树，未来美啦结出什么样的果实，阳光雨露以及使用剂量都得做足准备。

雷中辉：给我们用户一天能带来多少活跃？

张博：社区一直在做会加速卖方向买方市场过渡，如果是一个高品质用户，是卖正品的用户，流量会非常的可观。大家关注我自己的微信认证帐户，就知道我们商品体系是刚刚上线的，我现在没法给出一个非常非常准确的数据，如果一个月问我我会给到很准确数字。

季斌：百思不得姐是做阅读的产品，提供短篇小说，漫画，音频，视频的产品，我们的产品基本上和屌丝比较接近。因为我们之前做了创业，对市场引领模式比较在意。我分享我们大概三个月数据，彩票供应1500万的流水，我们跟每个月之前为电商输送450万的UV，另外广告收入不到200万。

黄光明：魔漫相机提供一些基础的大量的色彩和绘画技巧，我想跟大家讲，我刚才讲的20多万的用户，现在使用相机在赚钱。他们用的方式很多的，我们发现在淘宝上，很多人把魔漫的图作为自己的标签，我们非常欢迎自己的用户去深挖这个产品，把魔漫的图片用到自己的产品上，可以参考柯达的做法，大的个性化产品上，使用所有图片类的个性化产品都是魔漫可以替代和补充的。魔漫从质量、色彩、个性来说是远远超过照片的，大量用户在使用魔漫的技术和特点，在深度挖掘用户，给用户提供更多服务。

另外我们也注意到其实很多的办公用品上，也在大量的引用魔漫的图片。实际上，魔漫提供的顶层技术是很高的，在各个领域都可以发现他的价值。我们推出一个平台，来协助大家更好地使用魔漫的图片资源。

雷中辉：听起来我们这三家公司从引领模式而言，都是给其他的商家带流量的模式，这个模式从目前来讲是最轻的方式，对我们来说不需要做很多下游的事情，下游有专业的电商公司来完成。所以这个问题就是说难道垂直社区广告化是我们目前的唯一模式吗？

黄光明：我觉得广告是移动互联网模式之一，另外是硬网，内嵌网，会员。如果你的量足够大，像魔漫可以做游戏分发。魔漫定制是很强大的，这实际上我们一直在内部做的一件事情。我觉得移动互联网商业化模式只有那几种，但是它具体的呈现形式，靠我们大家的智慧、包装和集合，是不仅仅只有广告一类的。

张博：我觉得一个企业收入分为两种2B、2C，我们在2B领域无非就是广告，分品牌广告和效果广告，我们自己做效果广告，在移动端是寸土寸金，靠有价值的内容带来广告，这也是未来移动互训在2B方面很核心的收入来源，像谷歌，百度都是占效果广告占上市平台。我觉得广告这个模式不可小看，围绕着内容精准广告，未来商业价值是极大的，美啦本身定位在消费领域内，相信能给我们下游交易平台带去的流量是高效的，非常精准的、长期、有粘性的价值，同时实现自己商业化。

季斌：我觉得做商业化首先选择方式，我们属于社区化、社交化的内容，是有粉丝结构，除了给自己提供广告，还做有趣的游戏和活动。上个月跟杜蕾斯做了一个活动，大概3万个用户，跟平安车险做了一个活动，大概1000多个人登记自己买保险的事。这样的游戏广告直接做成游戏，里面扮成坏蛋，做互动引领的活动。用户在点击游戏上，我们自动规避游戏帐号，后续可以通过礼包给招回来，可以带来更多的价值。

雷中辉：百思不得姐原来做过一个电商公司，是吗？

季斌：08年做了一个，做了5年亏了不少钱。

雷中辉：我们现在的电商公司最头疼依然是流量，怎么样获取大量用户，从哪来？过去PC端有更多连接，现在在APP端，微信端没有，你怎么去关注，怎么办？我们作为一个电商公司怎么样通过小众、大众获取移动端的用户，你这块应该有特别多的想法吧？

季斌：之前我们最早有一个频道跟淘宝合作的，淘宝规定所有用户要装淘宝软件，要把我们的用户转过去，后来说我们之后再合作。在现在的状态下，点击率还是可以的，UV可能一毛钱价格来说我觉得挺划算。但是作为广告主有你首先要看转化率不能太长，如果你投放广告放在淘宝边上，你同时又在为淘宝做贡献，我觉得你自己做一个微信什么的来把路径缩短，这样提供你的转化率。像微信其他的这种垂直软件，成本我觉得都还很低，这个时候如果能把广告买回来，我觉得是一个挺划算的事情。

黄光明：我觉得抓用户这块，还需要把自己的产品，移动端和APP要考虑清楚，我觉得移动端的APP从电商角度出发抓取点比较弱。我们在做传统生意时，把产品放到沃尔玛货架上，这个方式跟现在放在淘宝上，其他平台上是一致的，都是赚很薄的利润，大部分利润都被大平台拿走了。我觉得要抓取用户就要思考产品，从用户、年龄段等等更多考虑一下，在这个基础上开发一些真正适用自己产品的APP。

我刚才讲人性和心理特点上要抓一点，每个人有自己的特点，垂直特点应该非常强大的、非常细分的、非常清晰的，如果用户喜欢这个东西他会买。我觉得大家在考虑流量时，如果单单从商务来说，尽快的抓住领取利润来说，流量是很重要的，每个流量带来多少销量，利润多少，长远的角度。如果从移动端，自己的思考，这个应该抓取更长一点，把转化率转成自己的利润点，应该多思考。

雷中辉：我想问张总的是另外一个问题，其实现在我们大家都在讲社会化营销，包括今天白鸦讲了很多在微信上的玩法，事实上发现所谓社会化营销是伪概念，大家都想用一种是不是非常进的人相互之间推荐，转化率非常高的理论模型，这种理论模型，作为一个商业模式的过程中，是不是真的存在商业模式，这种模式包括在国内和国外，在美国为什么没有成为一种主流的商业模式？因为现在为止，即使Facebook下面，如果做社会化营销，普通人之间社会电商其实是不成立的，你怎么看？

张博：我觉得白鸦讲的是有价值的，坦率来讲，他这种模式是一种玩法，从营销层面的一个策略，一种举措。但是你不能归成就是一个完整的商业模式，你的商业模式就是靠这种玩法来获益的，这不现实。好比说拿我产品来举例，我们可以做一些社会化营销，我们在微信里面做过化妆品众筹，都有尝试，这种会快速产生口碑，但是真正你的商业化沉淀，用户在你的社区里面找到社会价值，用户看到一个产品很好，如果去买，他不知道那些是正品，这些我们能帮助用户解决，一方面我们有自己的认证体系。另外一个用户可以通过社区里的成绩，我在什么地方买的是正品。产品真正成为一个杀手锏型，解决用户痛点才是一个模式。上层的玩法是属于策略层面，不是战略层面，我觉得社会化模式是战略层面的。

季斌：我从个人角度不太喜欢有人经常在我朋友圈里面分享这个东西，偶尔可以，经常分享我可能就拉黑了，这是很正常的。我觉得基于一个信任帐号，或者是熟人去推荐是比较好，这样关系链能够挖掘出来。之前我们在做游戏视频直播里面，他们在视频前后推荐一下自己的淘宝店，收益额非常可观的，他卖的东西不可能说是特别好，特别差的东西，可能仅仅说我喜欢。在经济满足的情况下，我喜欢我愿意出这个价格，不是因为10块钱，25块钱，如果经常活跃的人说不太愿意买收99人，你可能在地摊上9块钱也能买到。

雷中辉：我的一些看法，包括我们在投资的过程当中看项目时有一些思考，也是大家可以思考的事情。比如说我们的工具，我们现在很多也用APP，首先是一个工具，我们在思考，工具要不要社区化，变成社区之后来通过工具获取的流程，第二通过社区怎么变成电商化，第三个电商是不是一定要设立化，这其实也是我们一直在关注和探讨的问题。在移动APP在未来移动电商发展过程中，路径和选择，路径发展还是有很多可能性的，这种探索，无论工具社区化，大家还是在摸索的过程当中，明年说不定派代依然还会讨论这个问题。这个问题无论是投资者，还是创业者都在思考这个问题。

主持人：我们今天上午的论坛到此为止，谢谢三位。

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