垂直电商孕育新变化，分众电商时代来临

垂直电商，自2012年迎来短暂的春天之后，便鲜有声动了。部分业内人士甚至将垂直电商比作“石缝中艰难生存的小草”。那么，垂直电商是真的要走入“日薄西山”的境地了吗?

并不见得。

垂直电商并不会真的没落，相反，它正在孕育着新的变化。特别是在母婴行业，围绕8090后妈妈群体的分众电商正在崛起。

从垂直电商到分众电商

传统的垂直电商以类目为划分维度，通过和大量品牌商合作的模式来引入尽可能丰富的商品，在营销策略上虽然是“专门卖xx网站”的专而精的概念，但本质来说，还是希望通过规模化效应来实现市场份额的占有，属于典型的卖货思维。

传统垂直电商往往缺乏吸引网络时代用户的特质，结果导致新用户获取的成本非常高，老用户又不断流向各大电商平台，所以近几年倒下的垂直电商不在少数。

然而，垂直电商的模式并非一成不变，“垂直电商必死”论尚不能盖棺定论，相反，它正在孕育着新的变化。第一，电商平台开始为某一细分人群服务，而不是针对某一类目卖东西;第二是从以卖家导向转为以消费者为导向的变向。这种裂变之后会形成很多细分的精准人群，只要你占领一块，你就拥有了很大的用户群!而每一个消费群，都是以某种特质来做区分的，比如潮人、妈妈、森女等等。

这种转变形成了由垂直电商至分众电商的转变。

目前的电商环境下想要创业，走传统的以行业为划分维度的垂直B2C基本没有机会，而以买家为导向的分众电商则大有可为。

未来是分众电商的时代

从上文所述的转变，我们可以得出分众电商和传统的垂直电商的核心区别：传统的垂直电商以鞋类、服装类、图书类等类目为维度横向划分，而分众电商则以如潮人、妈妈、森女等人群特质为维度纵向划分。

通俗地讲，传统的垂直电商是“给所有人卖一类东西”，比如针对所有人卖鞋、卖书、卖衣服等;而分众电商是指给“一类人卖所有东西”，比如向宠物爱好者售卖宠物用品、向妈妈们售卖母婴用品等等，这些商品不局限于某个品类，可以是鞋服箱包，也可以是电子配件。

从垂直到分众，看似只是一个小小的变化，但两者的运营模式已经截然不同。

两相比较，我们可以发现，以人群特质为维度的纵向划分有着显著的优势：第一，可以获取一个用户的大量数据，而不是大量用户的一个数据，消费者行为掌握更精准。第二，基于用户的统一特质，可以提供更加精准的产品和服务，用户粘性相对较高。在已知的案例中，基于分众电商模式的聚美优品和唯品会有近90%的订单由老客户创造，国外母婴闪购母婴电商Zulily，老客户占比也超80%。

在这方面，凡客可以说是一个典型案例。凡客曾因“凡客体”声名大噪，那是因为代言人和广告词深深地触及到了年轻人身上草根特质，可以说是分众电商的一种形态。而成名后，凡客抛弃了原本精准针对草根用户的产品和服务，走了全品类电商平台的路子。这一策略变化导致的直接结果，就是用户忠诚度的持续下降。

另一方面，由于基于某种特质的精准人群同时拥有多样化的购物需求，比如森女群体，她们可能会有服装、鞋包、生活用品、家具等多种需求，分众电商通过对这些需求的深入挖掘，可以实现品类的扩充，不断提升单个用户的消费额。

超高的复够率和良好的品类扩充能力，决定了分众电商能在细分人群之上形成较大的市场规模。

母婴是分众电商最大的潜在市场

目前，电商圈内定位分众电商案例已有不少，除了上文所述的定位服装特卖的唯品会以及定位化妆品特卖的聚美以外，还有4月份刚上线的母婴特卖平台贝贝网。而母婴行业由于其巨大的消费群体以及鲜明的人群特征，成为了分众电商最大的潜在市场。

伴随着80后、90后逐渐进入孕期，已经习惯线上购物的他们也将逐渐成为线上母婴市场的消费主力军。他们有着有着鲜明的特点：新潮、个性、独立，女性在追求美观的同时也对于品质有很高的要求，即便是当了妈也不例外。

针对80、90后母婴群体的需求，国内网购省钱平台米折网率先试水了母婴特卖，创办了贝贝网。据悉，米折网创业团队在6月初刚获得了由IDG和高榕资本领投的亿级B轮融资。

贝贝网在运营模式上借鉴了国外母婴闪购平台Zulily，采用了母婴品牌限时特卖的售卖方式。目前提供的产品主要以孕妈和婴幼儿童的用品为主，商品折扣保持在1-3折，产品售价大多在100元以内。所有产品和服务都围绕“母婴”和“特卖”两个关键词来展开。

在对于品牌商入驻方面，贝贝网摆脱了传统母婴垂直电商“求全求独”观念，以品牌的质量和特色为主要入驻标准。对于贝贝网来说， 2000家左右的优质商家已足以满足用户的大部分需求。贝贝网目前有一系列筛选机制，通过不断引入新品牌和淘汰低性价比品牌，来建立一种动态的平衡机制，达到精益求精的目的。