大姨吗CEO柴可：“她”消费——移动端女性行为习惯解析

8月28—29日， 2014年派代电商年会在北京昆泰酒店成功举办，在历时两天的大会中，第一天是移动、渠道和品牌三个专场，主会场在第二天。本届年会主题字为“破”，即“破困、破晓、破立”，旨在为大家打破困境，打破传统电商思维局限，树立新的思想。致力于为创新电商行业搭建平台，从专业角度为电商同仁解决创业过程中遇到的最实际的问题。

在28日上午的移动专场上，大姨吗创始人柴可发表了《移动端女性用户行为习惯解析》的主题演讲。

他在创业做移动产品大姨吗过程中研究发现：女性相似度比我们想象的还要大，我们是否在某一个价值观点上是否拥有共同的东西。第二个，女性之间的差异性比想象的还要大，比如说关于大姨吗页面的颜色选择。我们认为移动互联网其实给予用户的越来越像线下给予用户的一切，你有丰富选择性，你的门槛更低，你选择更多时，也许有一天发现互联网跟线下差异非常像。为什么说O2O非常重要，因为大家选择空间多了。

女性购买不是一个人在关注，她在买东西她会关注她的闺密怎么看，朋友怎么看，老公怎么看，这里面可以设置很多的影响她购买的应用。

以下为柴可演讲原文：

刚才陈华给我们分享的内容也非常让我们震撼，其实很少有创业者为梦想或者为还没有实现的东西去展开自己想象的翅膀，如此从一家线上公司拯救线下的公司，其实对我也深有触动的。我今天本来是被邀请来分享一个主题叫做女性移动端用户的行为解析。

我一些几个点里面不一定全部是针对移动端，只是丰富行为数据的收集，使得行为数据变得更加可以用统计学的方法，让数据变得幸福。真正要讲的是我在也是从2009年创业到今天我观察到的移动互联网，以及身边女性用户的7个行为特征，尤其面对消费以及社会舆论决策时，她们所做出的有趣的反应。

女性用户的行为习惯想象空间大

第一点，我发现女性相似度比我们想象的还要大，我们是否在某一个价值观点上是否拥有共同的东西，比如说男人都喜欢在小时候玩小汽车，长大都想有一辆兰博基尼，这是相同点。但是在女性群体相似度非常的大，我在大姨吗发过一个帖子，有一个女孩上线陈述了这样一个故事，如果用理性客观来陈述，事实是这样的。女孩儿弟弟要读书，她父母去世很久了，她一直照顾弟弟，她已经到了合法工作年龄，她在夜场工作，有一天遇到一个男客人，她爱上了这个男客人，后来发现她自己怀孕了，发现这个男客人是有家世的，她被骗了。大部分的男性听到是：有一个女孩要供弟弟读书，为了生存要找工作，为了弟弟和自己不惜付出身体和心，估计是被骗了，发现有家世，怀孕了，结果果然被骗了。以上这是男性用户听到的。女性听的是这样的，女孩弟弟要读书，找了一个不正当理由来不好好读书，在夜场工作，遇上一个男人并且爱上他，小三，小三去死吧。出奇的相似，我们发现，发了此帖子之后，所有的女性都倾她性的去更攻击这个点，我们公司的男性却认为还好。在男性和女性观念上，女性共同价值观的主流就是主宰。没有一个女性用户在那个帖子下面声援那个女孩，在女性消费观念中主流真的变成了主宰了。

第二个，女性之间的差异性比想象的还要大，比如说关于大姨吗页面的颜色选择，我们找了20个女孩，结果每个人给出颜色基本上有自己的定义，有人觉得黑色太装了，有人觉得粉色太嫩了，有人觉得紫色太窗帘了，总有自己的理由。

（展示图片）比如说看到这张图的时候，我们发现，女性也是汽车消费主体，汽车企业开始在大姨吗投一些广告，我们同时做前期的调研，我们接一些什么广告，一个奥迪Q7，一个奥弗莱的科迈罗，我们在社区里面发现，科迈罗比Q7要高一些。我们发现我们做更多跑车广告时，当有人给你选择时，当你给出答案是一或是二的时候，女性的选择可能出乎你的意料。我不知道在座的各位有没有做卫生巾行业的，中国做卫生巾的有效品牌是6000个，这6000个品牌里面，有多少家运营的很好，超过5年，有1000家，也就是说6000家里面有1000家是做的很好的。我们认为移动互联网其实给予用户的越来越像线下给予用户的一切，你有丰富选择性，你的门槛更低，你选择更多时，也许有一天发现互联网跟线下差异非常像。为什么说O2O非常重要，因为大家选择空间多了。

女性消费行为受身边朋友影响

今天我看到的数据是移动互联网在疯狂的细枝末节的去深入每一个用户、每一个用户心里面。我认为移动端的女性行为生态将支持更多垂直和特色产品，和服务并存，不是合并。我会发现我们开始在中国创业做生理周期软件，我发现有很多的公司都在做，他们都生存的非常好。包括像陈华，陈华发明了唱吧之后，后来出现了更多的唱歌软件，也生存的很好。

第三个是什么是为什么。曾经有人向我老婆推荐一辆车，汽车男销售说要买这辆车的原因，重点在这辆车的马力和储存空间，你会发现大量的男性都在考虑的内容，但是我老婆最后买的原因，不是因为他说的这些，而是另外一个销售的女孩儿，她说，这个车就跑的挺快的，像我开的小破车有时候挺憋屈的，你这个车一踩油门就过去了，而且还可以塞两个婴儿车，还可以带家人出去烧烤。这个女孩儿把客人镶嵌到场景里面去。因为多样性低门槛移动应用爆发，一个用户拥有充分的选择权，女性开始对实用价值反思。二习惯迅速建立对新品牌信任，像移动互联网的大部分应用，最火不超过3到4年的时间，但是已经深入人心，变成一个你非常值得信赖的，同样对新产品接受程度也开始逐步替代，这也是我想说的移动互联网爆发，其实不光是在移动互联网本身发生了什么，新品牌在做出符合产品极致化，新产品也会有很大的接受度。

第四个，女性购买不是一个人在关注，她在买东西她会关注她的闺密怎么看，朋友怎么看，老公怎么看，这里面可以设置很多的影响她购买的应用。

移动互联网时代培养女性需求离散生命体，无法决策，要为我身边的人决策，就像蚂蚁一样，这个时代造就的这种消费，讨论的逻辑使得女性越来越像离散生命体，要吃什么东西要考虑什么。第二口碑和品质将成为唯一重要因素，真正的品质和你的服务的口碑将成为这个用户会不会推荐它，和你的产品会不会火起来的领域。这是一个只有合作才能共赢的时代。

品牌周期同样会影响到女性用户品牌观

第五个，今天建立一个品牌新楼时，品牌基建工程越发重要。我们曾经发过一个贴，一项日本研究，男人小丁丁是能影响男人的智商的，有一个人女孩说，日本的研究是信不过的，后来以后的讨论都是偏离的主题。

第六个，重视周期带来的影响，因为女人和男人不是一种生物，男人是草，只有长起来和死掉状态。女人是花，有各样状态，在生理周期也是不同的。数据很有意思，同样的广告，放在女孩的不同的周期不一样，这里面有很多数据也在挖掘到底是为什么，大家看待女性行为不能像看待男性那么单一。

第七，我认为这个时代服务是大于产品的，我参加更多的是医疗和健康的大会，很多人去看医师，大家为什么对医疗体系不满意，我排两三个小时的队，他只给我三分钟，很又给我讲不清楚我是什么病。

这是我自己创业四年多以来，能看到女性消费者的不同。

口述/柴可 （来自2014派代电商年会主题演讲）

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