暮然回首，成功就在路口——【大人物】今天来说淘宝直通车ROI

看的多了，学习了开直通车的目的，选款的重要性，提高质量分的技巧，在做好前面的工作后，款选好了，词也养的还可以，这时候，大家肯定会把注意力放在ROI上，一说到投资回报率，首先想到的就是转化率，大家都知道，详情页丶宝贝图片等等一些店铺内功的优化是提高转化率必不可少的工作，很多卖家费了很大功夫做完这些，发现投资回报率还是不理想，是这个款不行吗？

回答是，还不能下定论，我们还有地方可以去做优化，下面就从花费和成交这两方面来谈谈如何提高直通车roi。

一丶降低总花费

从上面这个公式我们知道，在总成交不变的情况下，总花费越小，ROI就会越高

那么，我们首先要考虑哪些因素会影响总花费？是点击量和PPC

点击量，我们肯定是希望越多越好，那我们就从降低PPC这块考虑，质量分是PPC的一个很大的影响因素，关于提升质量得分，这里我们先不讨论，下面从其它几个方面来分析如何降低PPC

1丶 利用类目引导，不抢第一页

我们知道，在淘宝首页，搜索框下面有一行关键词，这就是类目引导

问题是我们要怎么利用这些词带来的类目流量

我们来做一个尝试，从“新款男鞋”这个词点击进入，经过一级级的属性词的筛选，进入了“透气男鞋”这个类别下

回到直通车首页，我们搜“透气男鞋”这个词，却发现前几页都找不到刚刚看到的宝贝，也就是说这款宝贝经过类目筛选后，排到了前几位，但是在“新款男鞋”这个词的排名上很靠后。现在，我们把这款宝贝标为宝贝A，通过首页直接搜索“新款男鞋”排直通车展位第一位的宝贝标为B（和A是同款），那么问题是A不去抢B的排名，好处在哪里？

① 避免无效展现

B宝贝所在的位置流量很大，并且包含了不同需求的人群，比如帆布丶休闲丶高帮丶板鞋等等很多小类别，这些客户都不是想买透气的，很可能不会点击，或者说抱着进去看看的心态点击了，如果B宝贝的转化能力hold不住，结果就产生很多无效的展现和点击。而A宝贝的位置没在前几页，就可以避免很多无效展现和点击，使我们的点击率和转化率上升，从而达到提高质量得分，降低PPC的目的。

② 避免昂贵的PPC

由于排名的关系，如果A和B的质量分相同，A的PPC一定比B的低很多，这样，A就避免了前几页激烈的竞价，避免了高昂的PPC。

③提升转化率

买家主动筛选，说明购买欲望和目的明确，这样的流量显然更加精准，转化率相对也就高了。

总结，填好类目属性，避免参与第一页竞争，合理出价，可以更有效的获得点击量，并且，对提升质量分也有帮助。

2丶合理控制日限和PPC，获得最大点击量

大家一般都会给直通车计划设置一个日限，这个值是大家心中的一个预算，根据自身的承受能力来定。下面分几种情况来分析

① 日限花不完

在宝贝类目丶属性丶关键词的相关性上都没问题的情况下，这时候要想增加流量，就可以适当加价了，那么，是要加到一个什么样的出价才合适呢？这个就有通过测试了，要找到一个平衡点，保证日限一天下来刚好够烧就可以。

② 日限不够花

如果对你来说这个日限已经足够高了，这时就可以降价了，降到一个什么样价格合适，也是和上面一样，要找一个平衡点。具体怎么操作，我们来举个例子，目前有一个计划A,日限是60，里面推广了两款童装类目的宝贝，点击率丶词的质量分都不错，每天3个小时不到就点完了，PPC是1.6，这个价格在童装类目算比较高了，对于现在的情况来说，太贵了，我们把关键词的出价往下调，为了不影响流量，按0.2一次，每两天左右下调一次，我们会发现，计划烧的更持久了，PPC也下降了，原因是我们降低了出价，排名靠后了，但是由于展现的时间增长了，我们仍然可以把日限花完，这样，PPC降了，我们的点击量反而比原来多了，达到了我们预期的目标。那么要降到多少才合适？只要保证日限每天能用完，并且基本能坚持烧一天就可以。

总结：我们要合理出价，最大限度的利用我们的预算来获得更多的点击。

3丶关注直通车关键词流量变化，抢占先机

大家都知道关键词的流量每天都会变化，其中也有很多突然出现的大流量词，这类词我们可以称之为飙升词。飙升词的来源很多，举个例子，淘宝首页搜索页下方的类目引导词的变化也是飙升词的来源之一，如下图中的“情人节礼物”这个词，流量变化十分大

4丶多平台推广，增加流量来源

直通车目前的推广平台分为站内和站外，这里值得一提的是直通车的移动端的流量，点击率普遍比移动端的高，PPC也比较便宜，从这几年的趋势看，淘宝的移动端流量一直以每年3倍的速度增长。所以，直通车在移动端上的投入是必不可少的。

5丶控制投放地域，投放时间

在这方面的优化建议是，可以通过观察量子里的直通车基础报表和直通车后台地域报表，来分析出哪些地域和时间段的点击率和转化率效果最好，然后对直通车投放地域做筛选，以及对投放时间设置折扣。

二丶提高客单价

相信很多卖家朋友为了提高ROI，在降低花费方面都下了不少功夫，研究直通车的各种干货，想各种方法去优化主图和详情页，大部分卖家朋友应该都能有所收获，也有部分卖家可能收获不大，那么既然一条路走不通，我们可以换一条路试试，从前面提到的ROI公式看，我们可以知道，如果在花费不变的情况下，把客单价提高，也可以提高ROI。

下面我们从店铺活动丶关联销售丶客户服务体验这三方面去谈如何提高客单价

1丶 店铺活动

通过设置一些常用的活动来提高客户的客单价，下面的活动可以参考一下

同时，在做此类活动中，我们要注意几点：

①店铺的客单价是多少，客户一般能接受提高多少幅度的活动，需要我们对店铺做一个分析；比如我们店铺原本的客单价在100左右，设置的活动是满200就包邮，那估计买家基本不可能为了10块钱的邮费来消费比原本多一倍的金额，所以设置活动的时候要了解清楚店铺的情况

②换位思考，选对参加活动的商品；我们参加活动的商品是不是能吸引买家，换购的商品是否有足够的优惠，赠送的礼品是否能打动买家，这些都需要我们换个角度去思考，如果我是买家，我会不会为了这个礼品愿意多消费一点

2丶关联销售

目的是让买家买的更多，在购买一件的基础上，还能带走店铺中其他的关联商品；一般采用以下三种方式，：

① 客服的主动推荐——买家在咨询客服的时候，客服主动想买家推荐咨询商品的关联商品

例：

买家咨询的是一件上衣，我们的客服是到买家买下这个上衣结束此次购物呢，还是主动对买家说：这件上衣搭配我们家模特身上的裤子很漂亮，很多买家都是搭配着买的，反馈都很不错哦！那是不是这个时候我们的买家就有可能在买一件上衣的基础上带上一条裤子呢；

② 促销活动的设计——涉及到可以关联的活动有：捆绑销售丶搭配销售等；

例：

A + B = 套餐价：XXX  优惠：XXX

③ 关联商品的搭配——我们可以在宝贝页面中，放入关联度比较高的宝贝

例：

A宝贝是一件牛仔裤，可以在它的详情页放上衣服类的宝贝，休闲西服B丶外套C这些，也可以关联同类产品。

3丶提升客户服务体验 重视回头客 促成多次购买

回头客是免费的流量，而且成交率极高。你可能要花十块钱广告费都带不来一单生意，但是一个常来捧场的回头客不仅不需要你花钱，还能给你口口相传带来更多的客人。假如一个回头客在你这里购买了十次，那么他的客单价就应该用十次累积起来的金额来计算了，真是不可估量的价值。

那么要怎么才算是重视回头客呢？

① 当然是物美价实服务好，这一点是基础，只有好的商品好的服务才能让客户记住你的店铺，从而多次购买。

② 针对回头客的一些促销方法。

送优惠券：送一定价值的优惠券让客户下次购买抵现金使用，效果很不错，很多店铺都在用；

建立老客户旺旺群，成交的客户都通知一下加入旺旺群，定期举办一些优惠抽奖的活动，成交过的客户都是优质客户，在这里做活动效果当然非常明显。前提是坚持，只有群里的买家数量够多，才能有好的效果。其他维护老客户的方法如促销短信，店铺内老客户金额累计优惠机制等等。

总结：

总的来说，我们可以通过降低花费和提高客单价这两条路去提升我们的ROI，看到这里，相信大家都有所收获，这里有一点，要提醒大家，本文没有提到选款丶店铺详情页丶评分丶是否被降过权等这些对于一个宝贝的转化率来说比较核心的东西，只有把这些做好了，再做进一步的优化，我们的ROI才能更好。

相关文章链接

【我是大人物】3天数据大逆袭，你还hold住吗   http://bbs.paidai.com/topic/254720

质量得分还是低？得分养词不再难，【大人物】教你逆袭质量得分！ http://bbs.paidai.com/topic/257702

可以QQ 探讨交流2694058328