【实战案例】羊毛出在狗身上猪买单

【馆长导读】

“羊毛出在狗身上猪买单”说白了，就是资源整合而已。本文对很多高手来说不算干货，馆长只想抛砖引玉，发散思维。这是一种思维而已！

羊毛出在羊身上，这是根植在消费者心中的定律。很多时候消费者不相信你，卖东西不赚钱?从而对你的产品质量产生质疑。

最近微信圈出了一篇“羊毛出在狗身上猪买单”的文章，我只能说标题很精彩，内容嘛——有点太理想化了，而且复制性很难（如果看官没明白我说什么，建议先读一遍原文）。文章中的实操性我觉得有难度，不接地气，存在质疑：

第一丶要拿出大量的资金去定制一批睡衣，这存在风险。

第二丶消费者付出23元的总成本得到一件睡衣，跟很多淘宝低价睡衣比，没有竞争力。淘宝5元包邮一大堆！

第三丶免费的东西，消费者最终掏钱——在消费者被五花八门的促销手法锻炼得越来越聪明的今天，你的诚意和节操已经掉满一地，被一脚踩碎。

无论文章如何，它的标题“羊毛出在狗身上猪买单”确实很精彩！

这句话的本质，其实就是资源整合！有一句老话：书上得来终觉浅，绝知此事要躬行。吴馆长接下来和大家分享一个案例，从KK馆最近刚完成的一个营销活动，解剖如何做到“羊毛出在狗身上猪买单”的多方共赢！

活动内容：KK馆在招行APP客户端举办活动，提供韩国品牌（FeeLook）线控耳机9.9元包邮的活动。结果几个小时之内500个产品销售一空，创造了招行APP销售记录。

分析

参与角色有：

招行APP平台丶KK馆商城丶耳机品牌供应商丶消费者

羊毛：韩国FeeLook耳机价格

狗：KK馆

猪：韩国FeeLook耳机供应商

第一丶招行APP给持卡用户提供会员福利，联合商家，共同策划一款优质产品9.9元包邮活动。

第二丶找来了KK馆商城(kkguan.com)作为产品提供商，招行的APP拥有超过千万用户，并且具备强大的品牌背书，KK馆在供应链和资源整合方面有一定优势，双方一拍即合。

第三丶9.9元包邮对于消费者是一个非常有吸引力的价格诱惑；对于商家却是一个非常有挑战性的价格节点。KK馆利用资源整合优势，在上游供应商中寻找优质产品，同时严控供应链各个环节以满足9.9元包邮，这难度切实比较大。采销团队在地毯搜索了几天后，终于找到一个手机配件供应商，有大量的库存积压商品韩国FeeLook线控耳塞，想低价处理（市场销售价99元）。资金回流是该供应商的第一需求，在清库存的同时，该供应商还有对品牌进行宣传的需求。因此，为了与KK馆保持一个很好的合作关系，他们最终愿意提供的商品单价为5元。供应上游的价格问题得到初步解决。

第四丶物流优势是KK馆最大的优势之一，KK馆本身有一套自身的物流体系，能保证本身的物流成本很低，3公斤以内我们可以控制在2.5元/票，而且发货速度极快，我们在珠三角是可以做到上午购下午达，下午购次日达；而省外一线城市，隔天达已经是标准。

第五丶快递包装采用含印刷3层特硬T2飞机盒，内覆大气泡膜防震，批量综合成本为0.6元/个。

整合活动下来，几个小时500个单品售馨。很多朋友不明白，这个活动我们还能赚钱吗？不亏死！其实这个活动中，销售渠道端（招商银行）丶KK馆丶供应商(品牌厂商)丶消费者都是赢家。其中KK馆是最大的赢家！

招商银行：满足了对会员的回报。

KK馆：得到移动用户和小赚利润，还能提升品牌，除了销售500单品之外，还得到来着招行的很多流量，带动很多其他产品的关联销售。更重要的是，这个活动形成KK馆的案例，可以启动更多的资源合作。

耳机厂家：处理库存，品牌曝光，与KK馆的合作关系强化。

消费者：最直接的享受性价比极高的服务。

“羊毛出在狗身上猪买单”本质虽然是资源整合，但是核心还是产品。产品必须是真正的好产品才能做到持续成功和口碑营销。如果产品劣质，借力这样的策划的话，也最多骗一次消费者而已，合作伙伴也都会消失。

三方共赢也好丶四方共赢也好这些都只是市场营销的手段之一，本来就不是什么思维颠覆，就是微创新，换汤不还药。只要我们找到合作方的痛点，并提供解决方案，都是可以借力营销的。

启示：如果你有影响力，比如自媒体人。可以找到大量商品赞助提供给你粉丝会员。如果你是厂家，你可以提供免费的商品给有影响力的人，做为品牌输出，并沉淀下来。这些都是需要多方来合作的。

此文对“颠覆思维：羊毛出在狗身上猪买单”的补充。实战案例才是真干货。再次给与这个标题32个赞！好的标题已成功了一半！

吴馆长微信号：wuyuening_joy

公众订阅号：kkguan-ceo

80后创业者，KK馆、KKSHOP品牌创始人。O2O全网连锁模式研究及实践者。非著名互联网人，非著名策划人，业余产品经理，业余CEO，以创业者的身份讲述创业者的故事，这是一群孤独的人，在此相互鼓励，共同成长。