《错失风口，我靠短视频逆袭，到店成交超1000万！》

从搜索到内容，从平台运营到全域营销，电商环境瞬息万变。在淘宝开店的商家，哪个没有经历过几番沉浮？

淘宝百店第4期，在杭州，我们拜访了淘宝中式茶点店铺——蔡大甜Darko的主理人蔡蔡及其运营团队，探究这家店铺，在淘宝兴起、沉寂，又重新回归新式茶点-茶果垂直赛道TOP1的历程。

随着国潮兴起，中式下午茶越来越受年轻消费者的喜爱。百度数据显示，国潮在过去十年中的关注度上涨528%。小红书上，和“中式下午茶”相关的内容已有7万多篇，其中数篇笔记点赞过万。

借着茶饮风行与平台鼓励内容型商家的契机，蔡大甜Darko凭借产品和短视频在淘宝众多商家中突围，短视频带来的流量一度占全店98%，为店铺带来1000万的成交。

（以下为千牛百店与蔡大甜Darko主理人蔡蔡的访谈节选，从短视频、产品、店铺运营上展开）

|01首先介绍一下你们店铺。

我们的淘宝店铺名叫蔡大甜Darko，在2009年入驻，主营中式国风茶点，曾经一度做到了金冠，但因为错失直播风口沉寂了一段时间，在去年4月重启运营，通过产品创新和短视频运营等方式，不到半年成交200万，成为淘宝新式茶点-茶果垂直赛道第1名。

回顾过去，我们共经历了4个阶段。

第一阶段，2009年，我们开始在淘宝上做手工甜点，那个时候在电商平台卖甜点的比较少，我们又是纯手工、低糖、低脂、无添加剂的点心，吸引了很多减肥期的爱美女孩选购。

第二阶段，2012年-2018年，当时在微博上，很多美食达人分享我们店铺的甜品，销量暴增，我们在2012年开始建工厂，面积从600多平方米一度扩展到1700多平方米。

第三阶段，2018年到2024年，直播兴起，但我们没有及时布局。原本规模小于我们的友商，通过全天直播在销量上远超我们，当我们月销两三千单时，他们已经破万了。

第四阶段就是现在，当淘宝天猫宣布扶持内容化商家的时候，我们不能再错失机会，开始发力短视频，“梦华录”和“围炉煮茶”去年的爆火，帮我们有效地拓展了年轻客群；通过布局热加工、冷加工的国风甜点，让我们产品更加多元化。

|02产品客单价是多少？定价考量有哪些？

上架这个产品之前，我们要不断地去替换素材，调整售价，从100到1000我们都试过，最终调整到一个价格上的“甜蜜点”， 既能出量，也保证了利润。目前我们单品在20-40元左右，日常的客单价大概在150到280元左右，节假日大概会在900到2000元之间。

定价时的考量主要有：

第一，产品够独特。目前国内定位国风茶点的品牌不多，我们有差异化优势。

第二，有话题性。我们的产品可以做成各种造型，抓住顾客“喜新”的心理，在不同时节推出不同款式的产品，有效提升销量。

第三，100元可以同时购买3-4款产品，商品连带率高。蛋黄酥、米花酥，绿豆糕等爆品是搭配购的“热门选手”。

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做短视频有哪些经验？

我们站内流量有98%来自短视频。平均一个视频在站内外能给我们带来几万收益，大概一天有200个人过来咨询。效果最好的一条短视频，在站内累计为我们带来5万多的流水。

好的短视频起到的作用会远远大于付费广告，但“好”是没有统一标准的。

我们会跟行业和淘宝教育的内容小二保持高效沟通，了解平台内容趋势，再根据销售的情况，在重点领域深耕，同时布局不同类型的短视频，营造丰富的内容生态，不同的短视频能够在种草时起到相辅相成的作用。

从内容上看，主要有两方面：

第一，通过短视频，激活使用场景，引起情感共鸣。产品主要场景如下：沙龙聚会或茶社、咖啡店场景；婚庆场景，在零售板块占的份额比较大。野炊，户外露营和围炉煮茶，这在去年秋冬一度带动了我们的销售。节假日场景，目前最大的渠道，像中秋、端午、年货节、三八节、情人节等都有很大的需求。

第二，聚焦产品差异化优势。通过短视频呈现出：我的产品好在哪里？跟其他产品的区别在哪里？你为什么要去买我的产品？

从发布节奏上看，分为三个阶段：

第一阶段，产品上新阶段，发布开箱、制作工艺，使用场景，把相应内容投放到市场。第二阶段，产品爆发阶段，发布一些评测类的视频，实现进一步种草。第三阶段，稳定成交阶段，直播与短视频结合，凭借产品和福利，引起消费冲动。

|04成为新式茶点-茶果垂直赛道第一名，主要做对了什么？

第一，聚焦产品。我们主打国风甜点，用文创的方式重新定义传统糕点，产品从包装到实物，都要有足够的创意性，我希望用户在享受美味的同时，也要感叹于产品赏心悦目的外表。所以整个拆箱过程注重仪式感和节能环保，包装可以重复利用。

第二，根据产品的话题性去制作合适内容，再通过内容分发，去进行站内和站外种草。刚开始，我们的视频几乎没有人看，但随着内容生态的完善，短视频为我们带来的流量越来越丰厚。

第三，在站内站外，合理利用推荐流量，高效投放搜索广告。现在平台已经从搜索电商变成兴趣电商，要抛弃简单粗暴的卖货思维，将投放和内容相结合，实现最终的种草和拔草，这也是唯一能让我们小卖家超越大卖家的机会。

第四，通过淘宝增强品牌建设与拓客能力，我们接到了很多企业订单，做宽了B端业务。我们相继合作过梦三国网游公司、奔驰、奥迪、吉利汽车、杭州地铁等。